Why Plan, When You Have YPlan? / Kam planuoti, kai turi YPlan?

Visai nesenai lietuvių įkurtas startup’as YPlan pritraukė rekordinę sumą pinigų “seed round” stadijoje. Pristatau interviu su įkūrėjais Viktoru ir Ryčiu.

Londone paleidote mobiliosios komercijos startup YPlan, kurio pagalba galima įsigyti last-minute bilietus į renginius. Šią idėją investuotojai palaikė investuodami $1.7m ‘seed round’. Gal galite plačiau papasakoti ką Jūs darote ir kaip dabar Jums sekasi?

Ats. : YPlan paleidome lapkričio 26, berašant šiuos atsakymus eina ketvirtoji savaitė. Sulaukėme nepaprastai daug teigiamų atsiliepimų tiek iš įvairių media kanalų, tiek iš savo pirmųjų vartotojų, tiek, gan netikėtai, iš paties Stephen Fry (https://twitter.com/stephenfry/status/279157424642994177). Dabar toliau auginame savo vartotojų skaičių Londone ir dairomės galimybių plėstis į kitas platformas bei kitus miestus. Kolei kas YPlan app veikia ant iOS telefonų, per šias kelias savaites sugebėjome pasiekti nemažą Londono gyventojų, turinčių iOS telefonus, dalį.

Prieš pradedant YPlan Jūs abu dirbote atsakingą korporatyvinį darbą. Viktoras dirbo Goldman Sachs banko „Executive Director“ pareigose. Rytis dirbo VC fonde Summit Partners „Vice President“ pareigose. Padarėte greitą karjerą, turėjote visas galimybes ir toliau sėkmingai kilti karjeros laiptais. Kas paskatino išeiti iš tos komforto zonos ir pradėti savo startup‘ą, o kartu ir kas kiekvieną dieną motyvuoja tai daryti?

Ats. : Nuo mažens svajojome apie savo verslą. Rytis jau besimokydamas mokykloje turėjo kompaniją, kuri surinkinėjo kompiuterius ir diegė interneto paslaugas. Viktoras mokykloje kūrė ir pardavinėjo DIY lėktuvų modelių komplektus, leido laikraščius, studijų metais dirbo startup’e kuriame kūrė panašią į Microsoft Kinect technologiją žmonių judesiams atpažinti. Dirbdami po savo mokslų, siekėme įgyti patirties, kuri praverstų kuriant savo verslą. Gerai progai pasitaikius taip nusprendėme ir padaryti. Darbas didelėse kompanijose yra įdomus, nes tenka sutikti daug protingų žmonių, įgyti žinių bei patirties, tačiau po keleto metų tampa patogia rutina iš kurios labai sunku ištrūkti. Mums visuomet norėjosi imtis didelių iššūkių ir sukurti kažką naujo savo rankomis, kas pakeistų pasaulį į geresnę pusę. Tvirtai tikime, kad YPlan ir yra tokia idėja.

Kaip Jūs atsirinkote idėją? Ar naudojotės kokia nors metodika, kokias apskritai idėjas svarstėte?

Ats. : Idėjų turėjome daugybę – neįtikėtina, kiek puikių dalykų galima sugalvoti, kai tam skiri laiko ir pastangų. Naudojomės įvairiomis metodologijoms ir svarstėme labai skirtingas idėjas. Mūsų bloge http://2founders.com detaliai aprašėme “ideation” procesą. Galiausiai, YPlan buvo mūsų idėja nr.51. Eidami per sistematišką idėjų generavimo procesą, supratome, kad vis daugiau produktų ir paslaugų žmonės naudoje ne per kompiuterį, o per išmanųjį telefoną. Taip pat patys jautėme didelę problemą, jog norėdami nuveikti ką nors įdomaus tą patį vakarą – t.y. pamatyti spektaklį, koncertą, ar nueiti į vyno degustaciją arba meno galerijos pristatymą to negalime padaryti – egzistuojantys puslapiai ir apps’ai mums niekuo negali padėti.  Kai kurie iš jų, pvz Time Out, parodys visą galybę renginių, bet neatrinks pačių geriausių, ir tikrai neleis jų užsisakyti – ypač jei kalba eina apie paskutinės minutės užsakymą. Tas pats su kitomis geromis kompanijomis, kaip antai Ticketmaster – vėlgi, bilietai nebeparduodami online bent parą prieš renginiams prasidedant.

Taip gimė YPlan idėja: Why Plan, When You Have YPlan? Kam planuoti, kai turi YPlan?  YPlan appsas leidžia sužinoti apie iki 10-ties įdomiausių Londono renginių tą dieną, apie juos paskaityti, nusipirkti bilietus tik 2 mygtuko paspaudimais ant iPhone, ir nueiti į tuos renginius – TĄ PATĮ VAKARĄ!

Kalbant apie renginius ir bilietus į juos, tai tikriausiai išsirinkote patį sudėtingiausią miestą startui. Juk Londone kultūriškai įprasta bilietus pirkti popierinius, stovėti eilėse, tiesiog nėra jokios infrastruktūros. Jums prieš darant YPlan reiks sukurti visą infrastruktūrą, kad pirma jie apskritai būtų pardavinėjami internetu.  Ar nebus per didelis iššūkis startup‘ui, o gal kaip tik Jūs ir siekiate sukurti visą platformą renginių organizatoriams?

Ats. : YPlan yra pats pirmas pasaulyje mobile-only renginių užsisakymo app. Last-minute bilietams infrastruktūros tikrai nėra, mes ir užpildome šią spragą. Tačiau Londonas išties yra labai palankus YPlan startui. Kultūriškai londoniečiai yra pripratę pirkti bilietus internetu ir apskritai yra gan imlūs naujovėms. Kadangi Londonas yra didelis miestas tai jame yra daug žmonių, kurie turi pinigų, bet neturi laiko. Tokie vartotojai yra idealūs pradėti YPlan. Taipogi Londone labai gera transporto infrastruktūra, tai reiškia, jog nusipirkus bilietą vienam miesto gale žmogui nesunku sėsti į metro ir vykti į keletą stotelių pamatyti renginio.

Kaip atsirinkote rinką, kurioje dirbsite. Kodėl nepasirinkote USA arba tiesiog Lietuvos, kurioje jau yra visa infrastruktūra dėl internetinių bilietų pardavimo?

Ats.: Londone abu praleidome nemažai laiko, pažįstame miestą, turime daug draugų. Čia yra gana lengva pradėti savo verslą ir yra pakankamai didelė rinka tokio tipo startup. USA būtų daug sunkiau pradėti, nes reikia gauti vizą, kas neturint jokio finansavimo yra labai sunku. Pamanėme, jog pradėję ir gerai įsitvirtinę galėsime lengvai persikelti ir plėstis USA.

Pats verslo modelis nėra naujas, nors labai populiarus. Pritaikymas renginiams ganėtinai naujas, tačiau dar galutinai nepasitvirtinęs. Kol tik idėja, tai mažai kam rūpi, bet jei tik jūsų idėja pasitvirtins ir rodys greitą augimą, tai jus stengsis labai greitai klonuoti. Matyt USA, Rusija, Vokietija tradiciškai bus pirmosios šalys, kurios pasileis savo „copy-cat“ projektus. Kaip ruošiatės apsisaugoti nuo to?

Ats.: ‘Entry-cost’ mūsų tipo modelyje yra pakankamai aukštas, tačiau turėsime demonstruoti greitą augimą Londone, ieškoti Series A finansavimo ir kuo greičiau keliauti į USA. Šitokio tipo modeliuose dažniausiai būna tik vienas nugalėtojas, mes manome, kad turime pakankamai įdirbio ir patirties Londone, kad galėtume pirmieji užkariauti ir kitas rinkas.

Nors kuriama jau nuo 2010 metų, tačiau šių metų pradžioje Silicon Valley pasileido panaši programa https://getwillcall.com į kurią investavo http://500.co fondas. Ji taip pat leidžia įsigyti bilietus į renginius mobiliuoju telefonu. Jos verslo modelsi iš esmės toks pats. Kokie Jūsų pranašumai prieš juos?

Ats.: WillCall pakeitė savo koncepciją ir iš esmės gan skiriasi nuo to ką darome mes. Jie bando pardavinėti bilietus į mažus ‘gigs’ (o ne įvairius skirtingus renginius kaip YPlan) bei pardavinėja juos iki dviejų savaičių į priekį (o ne last-minute kaip YPlan).

Į „YPlan“ investavo Brentas Hobermanas (Lasminute.com co-founder), Sherry Coutu („LinkedIn“), Peteris Readas („Songkick”), Andy Philips (booking.com), Tomas Hulme, Gi Fernando, Robert Linney, „Wellington Partners“ ir „Octopus Investment“. Taip pat Baltijos šalyse veikiantis „Baltcap“ rizikos kapitalo fondas. Kodėl pasirinkote tiek daug investuotojų ir ar nebus sudėtinga su tiek daug dirbti?

Ats.: Su visais investuotojais kartu dirbame jau gerus pusę metų ir esame nepaprastai laimingi juos turėdami ir dirbdami kartu. Visus investuotojus rinkomes pagal tai, kokią naudą ir kokį know-how jie gali suteikti. Jų patarimai bei ‘network’ yra labai vertingi.

Anot straipsnių internete, tai surinkote iš investuotojų apie $1.7 million dolerių pačioje pirminėje stadijoje. Kodėl iš karto pritraukėte investicijas, o nesirinkote tokio varianto, kad bent jau iki verslo modelio pasitvirtinimo finansuotumėte patys?

Ats.: Pradėjus testuoti YPlan koncepciją greit pasidarė aišku, kad paleisti tokiam modeliui reikia nemažos komandos ir investicijų, tad pradėjome kalbėtis su investuotojais. Londone matėme labai daug pavyzdžių, kuomet surenkama investicijų išgyventi 6-9 mėnesiams, bet tuomet net nėra kalbos apie kažkokias produkto – rinkos atitikmens paieškas, iškart reikia ieškoti naujų investicijų, o tai atitraukia nuo darbo. Vienintelis būdas to išvengti – turėti daugiau investicijų kurių užtektų bent 12-18 mėnesių.

Pritraukėte investicijas pačioje ankstyvojoje stadijoje, kai verslas negeneruoja pajamų ir iš esmės nėra pasitvirtinės rinkoje. Kaip nustatėte įmonės vertę ir kiek šiame etape atidavėte investuotojams? Gal rinkote „convertible loan“ variantą, kai pinigai dabar, o vertė bus nustatoma ir akcijos padalinamos vėliau?

Ats.: Įmonės vertę tokiu atveju tiesiogiai nustatyti neįmanoma, vienintelis būdas – ieškoti analogų rinkoje. Mes rėmėmes Hailo bei HotelTonight pavyzdžiais ir rinkome straight equity round.

Prieš pateikiant investuotojams pasiūlymą investuoti. Kokioje stadidoje buvo Jūsų idėja? Gal jau buvote pasidarę veikiantį prototipą arba pabandę “lean” metodologijos propaguojamu „Minimum Viable Product“,  ar apskritai išsitestavę. Gal turėjote pasirašę verslo planą ar turėjote tiesiog „Business Canvas“ eskizus? Apskritai ką turėjote eidami pas investuotojus?

Ats.: Pirmiausia praleidome daug laiko patys įtikindami save, kad YPlan tikrai turi sparnus, ir neieškojome investuojų iki tol, kol patys nepaneigiamai pamatėme, kad YPlan bus didžiulė sėkmė. Pirmiausia tiesiog klausinėjome žmonių, ar jiems patinka idėja.  Tada internete paleidome keletą paprastų programėlių, ir žiūrėjome, ar žmonės jas nori naudoti.  Galiausiai, kai iš visų pusių atėjo “taip” atsakymai, suprogramavomę paprastą YPlan versiją ir davėm nedidelei grupei Londoniečių panaudoti appsą vieną mėnesį. Tai ir buvo mūsų MVP produktas.

Rezultatai mus tiesiog apstulbino: žmonės naudojo YPlan daug ir dažnai, ir apie appsą pasakojo savo draugams, kurie nekantravo galėti išbandyti šią naujovę.

Padėjo viskas – didžiulis įdirbis i produktą ir rinkos supratimą, tai, kad turėjome žodinius susitarimus kad prie mūsų prisijungs Time Out, GetTaxi, Songkick ir keli kitų kompanijų darbuotojai kai tik surinksim finansavimą, padėjo ir darbas iki 4 ryto kas antrą naktį atsakant į investuotojų klausimus, ir pan. Žinoma turėjome verslo planą bei įvairius modelius.

Ar sunku buvo pritraukti investicijas,  kiek laiko ieškojote ir su kokiais sunkumais susidūrėte?

Ats.: Įtikinti investuotojus skirti didelę suma pinigų yra nepaprastai sunku. Jų akimis tai labai rizikinga investicija. Mūsų darbas buvo tą riziką kuo labiau sumažinti. Tai mes padareme keletu būdu: turėjome padarę pradinę veikiančią produkto versiją, kurią testavome porą mėnesių su keliomis dešimtimis vartotojų; turėjome pritarimą iš žmonių, dirbančių pramogų industrijoje; žinojome, ką tiksliai norime pasiekti kiekvieno susitikimo metu; buvome pasiruošę atsakyti į visus klausimus; ir, svarbiausia, patys tikėjome YPlan idėja. Sunkiausia buvo įtikinti investuotojus, jog mes galime ir pajėgiame sukurti tokį verslą. Visas finansavimo procesas užtruko keturis mėnesius, kas yra gana greita Londono standartais.

Kokius „įrankius“ investuotojai naudoja kontroliuoti savo investicijoms? Gal yra koks nors KPI planas, pagal kurį pinigus perveda tik pasiekus tam tikrus taškus, gal investuotojai „pastatė“ savo vadovą arba finansininką. Kaip apskritai investuotojai atlieka tą vaidmenį?

Ats. : Visus finansavimo pinigus gavome iškart, investuotojai turi ‘board-observer’ vaidmenį, vidutiniškai kas šešias savaites susirenkame į ‘board-meeting’ kur aptariame pagrindines išlaidas ir tolimesnius planus. Apskritai investuotojai atlieka ‘pagalbininkų’ o ne ‘kontrolierių’ vaidmenį, tai buvo vienas svarbių kriterijų mums juos renkantis.

Tik pasirodę Jūs susilaukėte daug dėmesio internetinėje žiniasklaidoje. Apie Jus parašė The Guardian, WSJ, Dailymail ir kiti. Kaip organizavote tokį efektyvų  starto viešinimą?

Ats. : Nepaprastai padėjo mūsų investuotojai, taipogi samdėme PR agentūrą bei savo komandoje turime porą žmonių dirbančių reklamos srityje.

Kuo mes būdami Lietuvoje ir visa startup bendruomenė gali Jums būti naudingi?

Ats. : Visuomet smagu turėti palaikymą iš pažįstamų bei draugų! Iki šiol mums labai pravertė ryšiai Lietuvoje ieškant žmonių, ieškant patarimų, tikimės, kad ir mes atrasime daugiau būdų būti naudingi Lietuvos startup bendruomenei.

 

Dar keletas klausimų iš „LT startup‘s community“ grupės Facebook:

Mindaugas Danys: Per kiek laiko galima išleisti vieną milijoną svarų?

Ats. : Mes planavome turėti apie 15 žmonių komandą ir galėti ją išlaikyti apie 18 mėnesių. Atrodo, kad šie planai kiek koreguojasi, nes žmonių reikia daugiau ir viskas kainuoja brangiau negu manėme.

Maksim Golivkin: Kiek žmonių reikia daryti pardavimams renginių organizatoriams. Ar dabar parduodate patys ar jau yra atidirbę ir dirba kiti pardavėjai?

Ats. : Turime keturių žmonių komandą, kuriai vadovauja ex-TimeOut Commercial Director. Kiekvienos nišos (muzika, teatras, kinas, kiti renginiai) specifika labai skirtinga, iš esmės kiekvienai reikia atskiro žmogaus. Dabar gauname vis daugiau ir daugiau užklausų iš pačių organizatorių, jie mato, kad YPlan veikia ir nori dirbti kartu su mumis.

Maksim Golivkin: Ar apgalvojote tokius dalykus kaip kompanijos kultūra. Kokie jų samdymo principai.

Ats. : Žinoma. Mes patys perėjom tiek corporate, tiek startup experience ir labai aiškiai žinojome ko norime ir kokios kultūros siekiame savo kompanijoje. Ieškome žmonių kurie yra protingi ir darbštūs ir su kuriais smagu dirbti kartu.

Darius Mončius: Ar pitchinote savo idėją startup renginiuose?

Ats. : Ne, startup renginiai daugiau skirti siekant investicijų iš akseleratorių ar angelų, mes ieškojome VC investicijų ir tiesiogiai kontaktavome juos.

Audrius Jankauskas: O galų gale lieka vienas klausimas – ar jie jaučiasi laimingi? Gar galima pridėti: ar jaučiasi pasiekę tikslą?

Ats. : Yra nepaprastai sunku, ypač pradžioje, nes a) niekas nežino kas tu toks, todėl yra sunku rasti finansavimą, samdyti žmones (ypač kai bandai juos įtikinti išeiti iš puikių darbų ir kompanijų) ; b) niekas neaišku, kaip kas veiks ar neveiks – tad tenka viską bandyti ir mokytis; c) viską tenka daryti pačiam, nes nėra kas pasirūpins ofisu, dokumentais, finansais, mokesčiais, teisininkais…

Tikslas yra paversti YPlan didžiule tarptautine kompanija ir pasiekti jį reikia dar labai daug darbuotis. Bet kiekviena diena išmoko be galo daug. Nepaprastai smagu kas dieną dirbti su protingais, darbčiais ir aistringais žmonėmis, kurie tiki ta pačia idėja. Šis nuolatinis darbas, šios paieškos bei tobulėjimas ir daro mus laimingais.

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *